Jurgen Beerens van Beerens en Shoes kwam in 2004 in aanraking met het Deense klompenlabel Sanita. Een headhunter benaderde hem voor vertegenwoordiging in de Benelux. Er was meteen een klik. “Sanita is een eigenwijs en onderscheidend label, met een historie die teruggaat tot 1907”, zegt Beerens. “Het merk is al groot in de Verenigde Staten en de directie zocht naar partners om het ook in Europa beter op de markt te zetten.”

Hoe is het merk zo groot geworden in Amerika?

“Sanita maakt drie soorten schoenen; modeklompen op een houten zool, vrijetijdsklompen op een zool van hout of PU en klompen op PU zool voor professioneel gebruik. Het merk heeft in in de jaren ‘70 een patent verworven op een speciale PU-zool, met een stabiel voetbed dat comfortabel in de lengte afwikkelt. Dat patent zorgde voor een boost in de verkoopcijfers op de Amerikaanse markt. Vooral de vrijetijdsklompen op PU zool van het merk worden daar heel intensief gedragen.”

Hoe ben je voor de Benelux te werk gegaan?

“Met de professionele klompen van Sanita werd al omzet gedraaid toen ik begon. Ik ben destijds gevraagd om de modische en vrijetijdsklompen te introduceren. Ik nam direct contact op met de Modefabriek en Kleine Fabriek, omdat modische vernieuwingen daar naar mijn idee snel worden opgepakt. In de jaren die daarna volgden ben ik vanuit die basis verder gaan bouwen.”

“Het thema ‘klompen’ hing in 2004 al in de lucht. Iedereen had het erover dat het terug zou komen als mode-item. Enkele pioniers pakten het op, maar verder bleef het bij praten. Pas na een aantal jaar werden de Sanita modeklompen commercieel een succes, met een piek in 2010 en 2011. De introductie van onze buigzame houten zolen heeft daar beslist ook een rol in gespeeld.”

En toen de klomp weer uit de mode raakte?

Ieder fashion merk heeft te maken met opgaande en neergaande omzetlijnen, dat is nu eenmaal inherent aan mode. Wij zijn op dat moment teruggevallen naar de klanten van het eerste uur; vintage winkels, lifestyle- en conceptstores, die de klomp als oerproduct waarderen en presenteren.”

Hoe heb je die terugval gecompenseerd?

“Sanita haalde een vast deel van haar omzet in de Benelux uit de professionele klompen, waar verpleegsters veel op werken. Destijds waren die alleen in het wit en zwart verkrijgbaar. In samenwerking met Sanita heb ik de collectie modischer gemaakt met kleuren, prints en andere materialen. Die uitbreiding viel samen met de opkomst van internet. Klompen voor professioneel gebruik waren op dat moment in de schoenenbranche bijna niet te koop, dus mensen met staande beroepen gingen het internet op. In Nederland is het label momenteel marktleider op het gebied van professionele klompen. Deze divisie is voor Sanita wereldwijd de belangrijkste tak.”

“In de verkoop van modische klompen maken we een doorlopende golfbeweging mee. Na die piek in 2010 is de verkoop van modische klompen terug gezakt en ben ik me gaan concentreren op de verkoop en ontwikkeling van modische, professionele klompen. Op dit moment is de markt voor de modeklomp weer aan het aantrekken door de seventies trend. Schoenen met houten zool zijn weer enorm in the picture. Doordat de houten zolen voortaan buigzaam zijn, heeft het product een bredere doelgroep gekregen en wordt het ook gemakkelijker geaccepteerd door de schoenenbranche. Voor zomer 2016 hebben we een plus van 25%, voor de zomer van 2017 verwachten we dat daar 25% bij komt.”

Jullie hebben ook een eigen webshop voor Sanita in Nederland. Waarom is deze opgezet?

“We hebben de webwinkel in januari 2016 overgenomen van een van onze klanten, die er wegens gezondheidsproblemen mee ophield. We willen er een b2b-module voor onze klanten aan koppelen. Op dit moment kopen onze klanten in en plaatsen ze hun nabestellingen rechtstreeks uit de voorraad van Sanita. De voorraad is opgeslagen bij de fabriek in Polen, waardoor nabestellingen zeker voor enkele paren relatief kostbaar en omslachtig is.”‘

“Ons doel is dat onze winkeliers de volledige collectie van Sanita online kunnen laten zien, zonder dat ze die in zijn geheel op voorraad hoeven te nemen. Producten die ze zelf niet op voorraad hebben, kunnen ze middels onze webshop aan hun klanten aanbieden en worden dan de volgende dag geleverd. Een deel van de opbrengst dragen wij aan de betreffende retailer af. Momenteel zijn we dit model op kleine schaal aan het testen. Binnen twee jaar willen we het in de lucht hebben. Ik geloof in een samenwerking waarin alle partijen binnen de keten een stuk van het risico op zich nemen. De vraag is alleen wie welke marge mag maken. Dat zal de toekomst moeten uitwijzen.”

Vinden jullie klanten het niet vervelend dat Sanita ook een eigen webwinkel heeft?

“Daar was ik aanvankelijk wel bang voor, maar de klanten beginnen er het voordeel van te zien doordat wij ze kunnen helpen met naleveren. Het is een ontwikkeling die niet tegen te houden is; de consument wil keuze hebben en vindt een selectie van zo’n vijf of zes modellen niet meer voldoende. Hij of zij wil álles zien. Als je jouw klanten als winkelier de toegang kunt geven tot de volledige collectie, denk ik dat je beide meer kunt verkopen en de consument beter van dienst kunt zijn.”