Met de concessie-formule wil Fornari spa, het moederbedrijf van Fornarina, als operationele partner in de groothandel de doorverkoop per vierkante meter verbeteren. Dit nieuwe business-model is vooral gericht op marktintroductietijd (time-to-market), want volgens Fornarina heeft de Europese markt daar behoefte aan.

Sell-out analyses
Fornari biedt retailers een constante begeleiding door ‘sell-out analyses’. Dat houdt in dat iemand van het sales team wekelijks de doorverkopen van de winkel analyseert, regelmatig de winkel bezoekt en ‘product rotation management’ toepast, met als doel een goede doorverkoop te realiseren.

Test: flinke verkoopstijging
Fornarina heeft de concessie-formule getest bij een ​​aantal Europese warenhuizen, waaronder El Corte Inglés (meer dan zestig winkels in Spanje). El Corte Inglés startte in september 2013 met de concessie-formule. De verkoop van Fornarina steeg flink: in september + 20,7%, in oktober +36,9 procent en in november +59,05 procent ten opzichte van 2012. Fornarina meldt dat  voor het seizoen lente-zomer 2014 ook andere warenhuizen en winkelketens op het concessie-model zullen overstappen.

Voordelen voor de retailer
Volgens Fornarina zijn de economische en organisatorische voordelen van dit nieuwe model voor retailers:

1. het maximaliseren van verkoopkansen in de winkel als gevolg van ‘time-to-market productintroductie’-initiatieven meerdere malen per seizoen;
2. de mogelijkheid om de omzet per vierkante meter te verhogen, een fundamentele doelstelling in een context waarin de beheerkosten vaak toenemen;
3. het verkrijgen van een goede marge voor elke verkochte eenheid, waardoor de kostenplanning makkelijker wordt;
4. geen risico van onverkochte voorraad ;
5. de kasstroom wordt verbeterd, omdat de klant alleen maandelijks voor de verkochte items betaald.

Positieve reacties
Volgens  Adriaan van Schagen, agent van de schoenencollectie van Fornarina in Nederland, hebben zijn klanten positief op de nieuwe concessie-formule gereageerd. Van Schagen vertelt aan Schoenvisie: “Voor Nederland hebben we tien klanten geselecteerd. Het verschil met een traditioneel groothandel-inkoopmodel is dat retailers een contract voor twee seizoenen afsluiten in plaats van een order te schrijven. Met de klant wordt een selectie van modellen in verschillende kleuren gemaakt.”

De retailer geeft wekelijks de doorverkoopcijfers door en krijgt elke maand een factuur voor de verkochte paren. De retailer ontvangt 40 procent van de winkelverkoopprijs minus de btw.

Overleven
Van Schagen: “Er wordt dus alleen betaald voor wat men verkoopt. Alles staat of valt natuurlijk met het product. Maar Fornarina wil met deze concessie-formule laten zien, dat we zelf in onze producten geloven en hiermee het vertrouwen van de retailers terugwinnen. We kunnen op tijd leveren, want de productie is al gestart. Volgens ons is dit voor zowel leveranciers als multi-brand retailers de enige manier om in de toekomst te kunnen overleven.”